فایل ورد کامل مقاله تاریخچه چاپ در ایران؛ بررسی علمی تحولات فناوری، نقش فرهنگی و تأثیرات اجتماعی در گذر زمان

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

 فایل ورد کامل مقاله تاریخچه چاپ در ایران؛ بررسی علمی تحولات فناوری، نقش فرهنگی و تأثیرات اجتماعی در گذر زمان دارای ۵۳ صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد فایل ورد کامل مقاله تاریخچه چاپ در ایران؛ بررسی علمی تحولات فناوری، نقش فرهنگی و تأثیرات اجتماعی در گذر زمان  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل ورد می باشد و در فایل اصلی فایل ورد کامل مقاله تاریخچه چاپ در ایران؛ بررسی علمی تحولات فناوری، نقش فرهنگی و تأثیرات اجتماعی در گذر زمان،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

بخشی از متن فایل ورد کامل مقاله تاریخچه چاپ در ایران؛ بررسی علمی تحولات فناوری، نقش فرهنگی و تأثیرات اجتماعی در گذر زمان :

تاریخچه چاپ سنگی در ایران
چاپ سنگی یا لیتوگرافی نیز برای نخستین بار چون چاپ سربی در تبریز دایر شد . استاد سعید نفیسی در همان مقاله چاپ مصور در ایران می نویسد، چاپ سنگی در ایران نخست در تبری دایر و عباس میرزا نایب السلطنه محمدصالح شیرازی که به میرزا صالح تبریزی معروف بوده به روسیه برای فراگرفتن هنرهای جدیده می فرستد. نامبرده با خود دستگاه چاپ سنگی به تبریز آورد و از نخستین کتاب های سنگی، قرآنی است که در سال ۱۲۵۰ ق. و زادالمعاد که در سال ۱۲۵۱ ق. بیرون آمده و چاپخانه سنگی تهران نیز ده سال بعد در سال ۱۲۶۰ قمری دایر شده و نخستین کتاب آن حدیقهالشیعه تألیف ملااحمد اردبیلی است . بنابراین برطبق اسناد و مدارک موجود کتاب های سربی، می توان گفت چاپخانه سربی ۱۷ سال قبل از چاپخانه سنگی در ایران تاسیس شده است .رواج چاپ سنگی ۲۲ سال طول کشید.

تاریخچه چاپ سربی در ایران
در سال ۱۲۹۰ قمری ناصرالدین شاه در سفر خود به فرنگ از استانبول یک دستگاه چاپخانه سربی با حروف عربی و لاتین به قیمت پانصد لیره عثمانی خریده و دستگاه مزبور را با یک نفر حروف چین راهی طهران کرد _در مقاله چاپخانه و روزنامه در ایران درباره سرنوشت این چاپخانه بعد از رسیدن به تهران ادامه می دهد . . .ولی در طهران اهمال شده و در بوته تعویق ماند تا آنکه درسال ۱۲۹۲ بارون نرمان اجازه نشر روزنامه فرانسوی به اسم پاتری (وطن) تحصیل کرده و چرخ مطبعه را تعمیر و حروف را صاف کرده و به کار انداخت.
چاپ روی لباس

اگه منظورت چاپ دستی هست یعنی خودت روش چاپ کنی بهترین روش چاپ سیلک هست و با رنگ مخصوص پارچه روی لباس چاپ کنی البته ناگفته نمونه استفاده از این چاپ نیاز به تجربه داره یعنی حداقل چند هفته طول میکشه تا شما به نتیجه دلخواه برسی.
چاپ سیلیک

چاپ سیلک دستگاه نیست یه شیوه چاپی است که بیشتر برای چاپ روی پارچه استفاده میشه
البته کار به وسیله شابلون انجام میشه که از توی روزنه های اون که در کنار هم به شکل یک طرح است رنگ عبور میکنه و طرح روی پارچه چاپ میشه; و برای چاپ هر رنگ پارچه یک شابلون خاص اون باید طراحی بشه (امیدوارم منظورم رو فهمیده باشی) در کل پیچیدگی خاصی نداره

البته دستگاههای شابلون اتوماتیک وجود داره که این کارها رو به صورت اتومات انجام میده . البته اون چیزی که اکثر جاها رایج است کار با شابلون دستی هست.
در مورد قیمت هم ارزونترین نوع چاپ هستش (به دلیل سادگی و فراوانی مراکز چاپ سیلک) و بستگی به تعداد رنگ و نوع رنگ داره;.
در مورد کیفیت هم برای کارهای ساده و بدون ترام(طیف رنگ متغییر) مناسب است
و مشکل این نوع چاپ ثابت بودن آن است که باید سعی شود از موادی استفاده شود که بیشترین ماندگاری را دارا باشد.
این هم توضیح چاپ سیلک

چاپ سیلکاسکرین یا «چاپ سیلک» روشی برای چاپ تصویر است. در این روش از پارچه با توری با سوراخهای بسیار ریز استفاده میشود. توری در قابی ثابت میشود. تصویر مورد نظر روی این توری نقش میشود. سپس بخشهایی از تصویر که نباید رنگ بخورد با مادهای مسدود کننده مانند موم پوشیده میشود. این قاب توری را در این حالت شابلون یا کلیشه مینامند. سپس مرکب چاپ یا رنگ را با فشار کاردک یا غلطک به سطح چاپ شونده منتقل میکنند. رنگ یا مرکب فقط از بخشهایی که مسدود نشده یه کاغذ یا سطح چاپ شونده منتقل میشود و تصویر روی آن ظاهر میگردد.

با این روش میتوان بر روی مواد مختلف چاپ های تکرنگ یا چندرنگ صورت داد. با سیلکاسکرین میتوان روی انواع مواد مانند پارچه و چینی و سرامیک و فلز و غیره تصویر چاپ کرد. با چاپ سیلک میتوان روی اجسام با شکلهای مدور و غیر مسطح نیز چاپ نمود که از این نظر در بین روشهای چاپی منحصر به فرد است. این نوع چاپ برای چاپ تبلیغی بر روی اشیای گوناگون مثل تقویم و سررسید و لیوان و کاغذ بکار می رود.

چاپ سیلک سابقهای چند هزار ساله دارد و گفته میشود که در ژاپن اختراع شده است.
بعد بگم شما میتونی به سه مدل این کار را بکنی روش اول که کم خرج تره شما باید توری را تهیه کنید و به چهار چوب بزنید و طرح مورد نظر خودتون را با کاغذ یا موقا در بیارید و بزاریر رو طوری بعد از کشیدن یک بار رنگ کاغذ یا مقوا به طوری میچسبه و حدود ۲۰ تا چاپ اگه جنس مقواش خوب باشه جواب میده
روش دوم اینه که شما لاک مخصوص این کار را بخری و با اون سوراخ های طوری را پر کنی تا به طرح مورد نظرت برسی این کار تعداد زیادی کار را جواب میده یعنی میشه خیلی تکثیر کرد ازش و بعد از تموم شدن با تینر و آب لاک را از طوری از ین می برید

روش سوم پر هزینه ترین اما دقیق ترین هست اینه که شما کل طوری را با لاک پر میکنید و بعد لاک حساس به نور را در تاریکی به اون میزنید و طرح را روی کاغذ کالک میکشین و میزارین رو میز نور چهار چوب هم روی میز نور قرار میدین و میز نور را روشن میکنین برای مدت چند دقیقه بعد توری را می شورین و طرح مورد نظر شما روی اون افتاده البته بگم که طرح حتما باید نقطه نقطه باشه تا نتیجه خوبی بگیرین

قیمت توری ها هم متفاوت هست از ۱۰ بگیر تا ۲۰۰ هزار تومن بسته به نوع کیفیت و عمرشون چهار چوب هم که باید سفارش بدی برات نجار بسازه اومید وارم جواب کامل داده باشم.
استاد محیط طباطبائی در مقاله چاپ سربی و سنگی ذکر می کند

تا بازگشت ناصرالدین شاه از سفر اول اروپا کسی در صدد احیای صنعت چاپ سربی برنیامد چاپخانه سربی جدید عهد ناصری را هم که برای چاپ روزنامه سربی ایران آورده بودند به زودی شکست و از کار افتاد و بار دیگر این کار تا سفر مضفرالدین شاه به فرنگ و خرید چاپخانه موسوم به شاهنشاهی موقوف ماند

آقای حسین محبوبی اردکانی در کتاب تاریخ مؤسسات تمدنی جدید در ایران مطالبی چون دو مقاله دیگر می گوید و در دنباله آن می افزاید . . .
. . . چاپخانه سربی و آخرین بار در حدود سال ۱۲۹۶ قمری در تهران دایر و س از مدتی تعطیل شد و آخرین بار در حدود سال ۱۳۱۴ قمری چاپخانه سربی در تهران تاسیس گشت و دنباله آن تا امروز ادامه یافت.

اندازه و قطع کتاب های چاپ سنگی بسته به اندازه کاغذ هایی بود که برای این منظور در نظر گرفته می شد.
به طور کل می‌توان قطع این گونه کتاب ها را بر اساس جدول زیر تقسیم بندی نمود:
بازو بندی اندازه (تقریباً :۳۰۲۰ میلیمتر) بغلی اندازه تقریباً: (۴۰۶۰ میلیمتر)
جانمازی اندازه (تقریباً: ۷۰۱۲۰ میلیمتر) حمایلی اندازه (تقریباً: ۷۰۱۲۰ میلیمتر، که در زیر لباس به صورت حمایل آویزان می‌شد)
رقعی اندازه (تقریباً: ۱۶۰۲۲۰ میلیمتر) وزیری کوچک اندازه(تقریباً: ۱۶۰۲۲۰ میلیمتر)

وزیری اندازه (تقریباً: ۱۶۰۲۴۰ میلیمتر) وزیری بزرگ اندازه (تقریباً: ۲۰۰۳۰۰ میلیمتر)
سلطانی اندازه (تقریباً: ۳۰۰۴۰۰ میلیمتر) رحلی کوچک اندازه(تقریباً: ۲۵۰۴۰۰ میلیمتر)
رحلی بزرگ اندازه(تقریباً: ۳۵۰۶۰۰ میلیمتر) رحلی اندازه(تقریباً: ۳۰۰۵۰۰ میلیمتر)
خشتی (طول و عرض کتاب در اندازه مساوی(

دلایل برتری چاپ سنگی بر چاپ سربی
۱/ کمتر بودن اشتباه در چاپ سنگی،
۲/ هزینه کم و سهولت کار با چاپ سنگی،

۳/ استفاده از لوازم و ادوات داخلی (در حالی که چاپخانه های سربی نیاز به ابزار و ادوات وارداتی داشتند
۴/ رواج خـوشنـویـسی به عـنوان یکی از هنرهای بزرگ ملی ایران و دیگر ممالـک
اسـلامی (موردی که بـا رواج چـاپ سـربـی در حال از بین رفتن بود، و از این رو به
چاپ سنگی اهمیت بیشتری داده می شد.)

۵/ تأکید بر انتشار کتاب های دینی، احادیث، اخبار و ادعیه، و … که با چاپ سنگی بهتر از کار در می آمد.
روش کار در چاپ سنگی ،چاپچی های ایران
ابتدا مطالب یا تصاویر مورد نظر با مرکب مخصوص روی کاغذهای مشمع مخصوصی که زرد رنگ بود نوشته می شد. بعد به مدت ۲۴ ساعت در داخل آب نگه داشته می شد و سپس روی سنگ مخصوص که قبلاً ساییده شده و حرارت گرفته و داغ شده بود برگردانیده می شد تا خطوط به روی سنگ انتقال یابند. سپس بر روی سنگ اسید نیتریک ریخته می شد تا محل خالی سنگ (یعنی اطراف نوشته ها) به اندازه یک میلیمتر حل شود و نوشته های روی سنگ به صورت برجسته نمایان گردد.

سپس با غلتک، مرکب بر روی سنگ نقش می بست و با فشار یکسان و یکنواخت سنگ بر روی کاغذ، عمل چاپ صورت می گرفت.
برای آن که در هنگام چاپ، مرکب چاپ اطراف نوشته ها و خط ها را نگیرد از مخلوطی از آب و اسید و محلول صمغ عربی استفاده می شد. استادکار با قلم، جاهای خوب گرفته‌نشده را اصلاح می کرد و به آن صمغ می زد تا برجسته شود. بعد از محکم کردن سنگ با تسمه بر روی ماشین چاپ، کارگر مرکب‌زن با یک غلتک، مرکب را آهسته روی لوح می مالید. کارگر دیگری به نام کاغذگذار، ورق را با احتیاط روی سنگ می‌گذاشت. چرم گذار با ورقه ای از چرم ضخیم روی کاغذ را می پوشاند. این کار سبب می شد فشار وارد بر تمام سطوح کاغذ، یکسان باشد. دو نفر غلتک‌کش با حرکت غلتک و با یک فشار عمودی، عمل چاپ را انجام می دادند. کاغذ بردار، کاغذ چاپ‌شده را بر می‌داشت و لایه‌گذار، یک لایه میان ورقه های چاپ‌شده می گذاشت تا کاغذهای چاپ شده زودتر خشک شوند.

ماشین قادر بود ساعتی ۲۰۰ برگ چاپ کند و با هر سنگ هفتصد برگ چاپ می‌شد. در پایان، سنگ ساب‌ها سنگی را که یک بار از آن استفاده شده بود، از چاپ درمی آوردند، آن را گرم می کردند و سپس با یک سمباده زبر به اندازه کف دست، آنقدر روی سنگ می ساییدن تا نوشته ها کاملاً پاک شود. بعد از آن با اسید رقیق، آن رامی شستند تا برای مرحله بعدی که شامل نوشتن، تیزابکاری و… است آماده باشد
اما درمورد چاپ سنگی

:یکی از قدیمی ترین انواع چاپ روش سنگی هست . این نوع چاپ بیشترجهت چاپ کتاب مورد استفاده قرار میگرفت
در این نوع چاپ ابتدا نقوش ویا متن به وسیله مرکب مخصوصی که از دوده،روغن پخته معمولا پی ، موم و سقز تهیه شده بود روی یک کاغذضدآب کشیده ویا نوشته می شد . این کاغذ را برای مدتی ( یک تا دو شبا نه روز ) در اب نگاه می داشتند تا نرم بشه بعد انرا بصورت صاف روی سنگ آهکی صاف سائیده شده قرار داده و حرارت می دادند تا نقوش به منافذ سنگ انتقال پیدا کند، وقتی که روی سنگ مرکبی میشد(یعنی مرکب کاملا منافذ بسیارریز سنگ رو پرمیکرد) روی سنگ رو تیزاب (اسید) میزدند(باصطلاح آماده ش میکردند) تا حروف روی

سنگ به اندازه یک میلیمتر ( در اثر حل شدن سطح سنگ در تیزاب ) برجستگی پیدا کند ومابقی سنگ فرورفته بشه . بعد از اینکه فرورفتگی لازم ایجاد شد با استفاده از نورد یا غلتک سطح سنگ رو مرکبی میکردندسپس کاغذ را روی سنگی که حالا تبدیل به کلیشه شده قرار میادند وبوسیله ی دست گاه های پائی یا دستی (مثلا پرس های چرخ وفلکی) وبعدامکاانیکی
درکل کار پردردسری بود!!
حالا این هم ازقسمت شیرین ماجرایک روش جالب دیگه چاپ سنگی هم هست که:
این نوع چاپ که در سال ۱۷۹۸ توسط اَلواسان اِمُلدِر اختراع شد، یک تکنیک گرافیکی است که در آن با استفاده از رنگ روغن، نقاشی بر روی یک صفحه از سنگ آهک منتقل می‌شود، به‌طوری که فقط قسمت‌های نقاشی شده، رنگ‌های چاپی را می‌پذیرند و بقیه‌ی قسمت‌ها رنگ‌های چاپی را پس می‌زنند. سپس با پرس کردن، نقاشی بر روی کاغذی که در بالای آن قرار گرفته است، چاپ می‌شود.

برای حکاکی بر روی سنگ می‌توان نقاشی را مستقیماً بر روی آن کشید و یا نقاشی را بر روی آن چاپ کرد.
مارک شاگال در کنار تابلوهای نقاشی و تابلوهای ویترا، تنوعی پرمحتوا و غنی در گرافیک ایجاد کرد. چاپ سنگی امکانات گسترده‌ای را برای شاگال ایجاد کرد؛ او بر حسب وسیله (ابزاری) که به کار می‌گرفت، می‌توانست نتیجه‌ای بدیع و زیبا به دست آورد و آثار لیتوگرافی‌اش را مانند نقاشی‌های آبرنگ و رنگ روغن لطیف و زیبا تولید کند. از آن‌جایی که رنگ در آثار شاگال خیلی با اهمیت بود و چاپ سنگی امکان گسترده‌ای از تنوع رنگ در اختیارش قرار می‌داد، شاگال این نوع چاپ را بر انواع دیگر چاپ ترجیح می‌داد.
تکنیک چاپ سنگی نه‌تنها مارک شاگال که شمار زیادی از هنرمندان دیگر، مانند هنری تولوز لوترک و پابلو پیکاسو را سحر کرد.

درمورد تفاوتش با چاپ بوسیله ی حروف سربی هم باید بگم دوتا از تفاوت های اساسی اینها هستند:
دراین روش اولا تیراژکارپائین بود ولی حروف سربی تیراژ بالاتری رو تحمل میکنند
ثانیا نقوش ومتون بطور یک پارچه به روی سنگ (کلیشه)منتقل میشدند….مثلا اگه کسی که طرح اول رو می کشید درجائی یک حرف رو غلط نوشته بود باید کلیشه به کلی ازنو ساخته میشد ولی درچاپ باحروف سربی چون حروف بطور مجزا درکنارهمدیگه قرارمیگرفتند امکان تصحیح خطا بدون به هم خوردن فرم چاپی وجودداشت.
سیستم مدیریت و فروش در یک شرکت چاپ مارک بر روی لباس

مزایای سیستم برای نیروی فروش
سیستم‌های اتوماسیون نیروی فروش می‌توانند بهره وری نیروی فروش را بهبود بخشند. برای مثال:
– نیروی فروش به جای نوشتن گزارشات و فعالیت‌های فروش برروی برگه، می‌توانند از فرمهای الکترونیکی استفاده کنند. بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
– – نیروی فروش به جای ارائه گزارشات به صورت چاپی به مدیریت، می‌توانند با کمک اینترانت شرکت، اطلاعات را ارسال نمایند.
– – اگر ابزارهای اضافی بتوانند میزان رکورد کمتری را نگهدارند، روحیه کارکنان بهبود می‌یابد.
– – این سیستم‌ها می‌توانند به عنوان وسیله آموزشی اثربخش و کارآمد به کارر وند.

مزایای سیستم برای مدیرفروش
– مدیرفروش به جای جمع آوری برگه‌های کاری از مسئولین فروش و جدول بندی نتایج، می‌تواند نتایج را به طور اتوماتیک در جداول، چارتها یا گراف‌های قابل فهم ارائه دهد. و بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
– – گزارشات کاری، درخواست اطلاعات، سفارشات ثبت شده و سایر اطلاعات فروش سریع‌تر به مدیریت فروش ارسال می‌شوند و به وی امکان می‌دهند تا سریع‌تر پاسخ‌گو باشد. و بدین ترتیب مدیر فروش کنترل بهتری بر فرایند فروش خواهد داشت.
– – مدیر فروش می‌تواند سیستم را به گونه‌ای پیکربندی کند تا اطلاعات با کمک تکنیک‌های آماری پیچیده به طورخودکار مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند و نتایج را به گونه‌ای کاربر پسند ارائه دهد.
این اطلاعات در موارد زیر کاربرد خواهند داشت:
– فراهم آوردن داده‌های تحقیقات بازار، جمعیت شناسی، رفتاری، پذیرش محصول، مشکلات محصول و تشخیص تمایلات مشتری
– فراهم آوردن داده‌ها تحقیقات بازار در زمینه: پویایی صنعت، رقبای جدید، محصولات جدید رقبا، فعالیت‌های تبلیغاتی جدید رقبا
– هماهنگی با سایر بخش‌های شرکت به ویژه بازاریابی، تولید و امور مالی
– شناسایی مشتریان سودآور و مشکلات مشتریان

– ردیابی بهره وری نیروی فروش

مزایای سیستم برای مدیربازاریابی
– شناسایی ساختار اقتصادی صنعت
– شناسایی بازارهدف
– شناسایی بهترین مشتریان
– شناسایی رقباومحصولاتشان

– توسعه محصولات جدید
– بنیان نهادن مکانیسم‌های اسکن محیط برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها
– شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت
– توسعه استراتژی‌های بازاریابی برای هر یک از محصولات با کمک آمیخته بازاریابی (قیمت، محصول، مکان توزیع، و تبلیغ)
– ایجادمزیت رقابتی پایدار
مزایای استراتژیک سیستم
-همانگونه که در فوق اشاره شد، بهره وری افزایش می‌یابد. نیروی فروش از زمانشان کارآمدتر و اثربخش‌تر استفاده خواهند نمود. و بدین ترتیب افزایش بهره وری از سه طریق مزیت رقابتی را ایجاد می‌کند: کاهش هزینه‌ها، افزایش فروش، افزایش سهم بازار.
– مسوولین فروش اطلاعات خود را با تناوب بیشتری ارسال می‌کنند. و بدین ترتیب زمان پاسخگویی مدیریت فروش کاهش می‌یابد.
– اگر از این سیستم‌ها به خوبی استفاده شود، رضایت مشتری افزایش می‌یابد.
معایب سیستم
– کارکردن با این سیستم‌ها دشوار است
– – نیازمند نگهداری مداوم، به روزرسانی اطلاعات و ارتقاء سیستم هستند.
– پرهزینه
– – مجمتع سازی این سیستم‌ها با سیستم‌های اطلاعات مدیریت دشوار است.
۲۰ سال پیش که اولین پست مدیریتی فروش را کسب کردم، تیم فروشی تشکیل دادم که تعداد اعضای آن ۱۰ نفر بود. تجربه کاری افراد تیم که به غیر از خودم ۹ نفر بودند از یک سال فراتر نمی رفت. به وضوح می توان گفت که عملکرد آنها زیر استاندارد بود و طرز تفکرهای خاصی بر بخش فروش حاکم بود، حتی به خاطر پایین بودن عملکرد، بهانه هایی همچون «کمبود امکانات» و «قیمت بالای محصولات» را مطرح می کردند. اما چیزی که کمبود آن شدیداً احساس می شد، عدم وجود یک الگوی نقش متفاوت در میان اعضای تیم بود.
۱۸ ماه بعد با اتخاذ استراتژی جدید، فروش شرکت افزایش فوق العاده ای پیدا کرد که محورهای آن عبارتند از:

مـرحله اول: کاری انجام ندهید: وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به کار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید.

مرحله دوم: مشکلات خود را تجزیه و تحلیل کنید: برای مثال بزرگترین مشکل من این بود که افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نکرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند که ادعا کنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد».
شاید فکر کنید که «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی که شما برای افراد خود تعیین کرده اید کافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همکاران خود نگاه می کردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود که نقش رهبری را ایفا کرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود.

مرحله سوم: الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا کنید: وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می کند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه کنید و از آنها بخواهید که دانش وتجارب خود را به فروشندگان کم تجربه انتقال دهند.
متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی که توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام کنم که الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم که این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملکرد تیم من داشته باشد.

خلاء وجود یک الگوی موفق درتیم با استخدام «بیل زیپ» پر شد. من به بیل گفته بودم که اگر واقعاً از برنامه های من پیروی کند و دقیقاً کــــارهایی را انجام دهد که من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. بیل می دانست که من روی او حساب می کنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملکرد تیم تلقی نشد.
بعد از ۴ ماه از استخــدام بیل، عملکرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت که طرزتفکر در بخش فروش در مورد عملکرد ضعیف یک شبه تغییر پیدا کرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت «بیل زیپ» چیست و او چه کارهایی انجام می دهد.

عملکرد «زیپ» باعث شد دیگران نیز به حرکت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملکرد ضعیف خود اعتراف کنند.
مرحله چهارم: عملکرد متوسط فروش را قبول نکنید: افرادی که دارای عملکرد ضعیف هستند به طرق ناکارآمدی به کار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یک استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب کند، درحالی که این کار اشتباه بزرگی است. یک مدیرفروش موفق عملکرد فروش ضعیف را تحمل نمی کندبلکه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملکرد افراد می پردازد.

یکی از کارهایی که مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی که دارای عملکرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند: ۱ – یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینکه ۲ – فوراً شرکت را ترک کنند.

اگر فکر می کنید نیاز به شخصی دارید که هنوز او را استخدام نکرده اید زود ست به کار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب کنید.
مرحله پنجم: معیارهای عملکرد را تعیین کنید: شما باید انتظارات خود را بیان کنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن کنیـد. برای مثال، یک معیار رفتاری می تواند این باشد که هر روز قبل از ساعت ۸ صبح سرکار خود حاضر باشید. یکی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد که بایستی حداقل ۲۵ مکالمه تلفنی در روز انجام شود و یک معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد که با افزایش تجربیات فروش کارکنان، شرکت باید ماهانه ۵۰۰۰۰ دلار فروش داشته باشد.